Si están vendiendo un producto o servicio, se darán cuenta de lo difícil que es hacerlo simple. Una idea que parecía muy sencilla, se convierte en un discurso largo, aburrido y confuso. Como emprendedores, tenemos pocas oportunidades para hacer una buena presentación vendedora y muchas veces queremos mostrar de más. Cómo facilitar este proceso y obtener más clientes?
Contra el tiempo.
En el momento en que empieza la conversación con el cliente, tenemos los minutos contados para explicarle y convencerlo de comprar. La base del producto o servicio debe quedar clara en los primeros segundos. El resto son detalles que podemos omitir. Si hay interés por parte del comprador, este hará preguntas de aquellos detalles. De lo contrario, no sigan perdiendo su tiempo y el de la otra persona. No se trata de hablar rápido, sino de planear la menor cantidad de palabras que mejor expliquen su producto o servicio. Este es un ejercicio muy difícil! Pero los resultados son increíbles.
No leas tu Powerpoint, lee sus mentes.
Utilizar palabras sofisticadas o diapositivas llenas de datos no impresiona. Lo que sí impresiona es cuando alguien habla con nosotros y parece estar «leyendo» nuestras mentes. Si hablamos el mismo vocabulario y exponemos ejemplos donde nuestros clientes se sienten identificados, es más fácil que ellos consideren que necesitan nuestro producto o servicio ya que parece hecho «a la medida». Qué es lo que quieren oír? Por qué les interesa lo que ofrecemos? Esto no lo conseguiremos en el primer intento, pero si perfeccionamos nuestra presentación después de cada conversación, obtendremos una potente herramienta de ventas!
Menos análisis, más compras.
Entre menos opciones, más decisiones. Cada vez que tomamos una decisión, analizamos lo que dejamos de ganar en las otras opciones (costo de oportunidad). Cuanto más alternativas ofrezcamos, más análisis tendrán que hacer nuestros clientes con cada una de ellas, el cual terminan invirtiendo mucho tiempo y paralizados (sin comprar). Empecemos vendiendo pocos tamaños, versiones, planes, colores, sabores, o cualquier tipo de variación. No hay que exponer todo en la primera conversación. Mejor tener un «as bajo la manga» en caso de necesitarlo.
Para terminar, no hay nada más costoso y dispendioso que enseñar y explicar una nueva idea. Si logramos hacer que los clientes no tengan que pensar para entender nuestro producto o servicio, tendremos mayores posibilidades de obtener la compra. Hay que planear todo para que sea fácil de decir «lo compro!». Así que… Preparados? Listos? Simplifiquen!